Fui a São Paulo para um congresso, quando vi o melhor exemplo de planejamento de comunicação da minha carreira. O mais engraçado é que essa aula de empreendedorismo não aconteceu dentro de um auditório ou durante alguma palestra, mas sim no meio da rua.
Estava dentro de um Uber quando o motorista parou em um sinal vermelho em uma rua larga abarrotada de carros. De canto de olho vi um ambulante, cheio de tralha na mão, vindo certeiro em direção ao carro e rapidamente fomos abordados: “Você é um Uber? Você pode me dar um cartão seu por favor?”
O motorista simpático respondeu: “Poxa amigo, eu não tenho”.
Eu achei que a conversa ia terminar por ali. Mas o vendedor ligeiro tirou uma caixinha do bolso e falou: “Então te encontrei na hora certa. Eu vendo 100 cartões por 20 reais. Ele já vem com a logo do Uber e com espaço para você colocar o seu nome e seu telefone”.
Na hora o motorista sorriu, entregou o dinheiro bem em tempo de o sinal ficar verde. Saiu de lá cantando pneu e me falou: “Eu estava precisando mesmo, mas nunca tive tempo para fazer”.
O que podemos aprender com o vendedor de rua?
Identifique seu público-alvo: Primeiro ele observou o público local para identificar quem era um potencial cliente. Nesse caso ele optou por vender em uma rua larga, em uma cidade conhecida por seu trânsito. Por isso, ele estava preparado para qualquer necessidade de um motorista. Desde cartões para Uber e Táxi, como cabos de carregador de celular portátil, e tantas outras coisas que não consegui nem identificar.
Conheça o seu público-alvo: Ele mostrou ter criado referências para reconhecer de longe um carro de Uber, como o fato de não ter ninguém sentado ao lado do motorista, por exemplo. No caso dele, que consegue falar com apenas um carro a tempo de o sinal abrir novamente, é crucial não perder tempo com quem não tem demanda por seus produtos.
Crie uma demanda: Já vi muitos camelôs com carregador de celular e outros apetrechos para carro, mas o maior diferencial dele não foi apenas os produtos disponíveis, mas sim a abordagem. No momento que ele pediu um cartão e o motorista não tinha, ele criou uma demanda. O motorista pensou, poxa, se ele realmente fosse um cliente em potencial, eu teria perdido uma oportunidade. Esperto, logo em seguida, o vendedor entregou a solução.
Algumas semanas depois, em Brasília, eu presenciei um exemplo contrário. Um ambulante que não fez sequer uma análise de mercado. Fiquei com pena quando vi um senhor vendendo abridor de coco, entre os carros, em uma cidade que nem praia tem.
Como aplicar esses ensinamentos na minha empresa?
A lição mais importante aqui é: você deve descobrir o que motiva os seus clientes. Para isso, o primeiro exercício é identificá-los para conhecê-los bem. Não adianta querer atirar para todos os lados e dizer que seu público-alvo é um bairro inteiro. Um planejamento de comunicação para estudantes do ensino médio de escolas públicas no entorno será completamente diferente de um para estudantes de uma pós-graduação no plano piloto, apesar de ambos serem da área de saúde.
Nem sempre é preciso ficar horas no sol, no meio da rua, como os vendedores que eu vi, para fazer essa pesquisa de mercado e entender a sua clientela. Hoje em dia é possível acompanhar o mercado de dentro de casa, na frente da tela de um computador, por meio das redes sociais. O importante é perceber o mercado, suas necessidades e suas diversas nuances, e não perder o timing. Empreender é realizar.
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Júlia Carneiro é assessora de imprensa do Conversa Coletivo, formada em Jornalismo e especialista em Gestão de Projetos.
